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管理者进行目标传 递的最大误区
发布时间: 2019-3-12 16:40:20     浏览次数: 次     来源:宜兴人力资源服务 产业园       字号选择〖    〗
作者:胡言非语胡 浩
不论出现多少新的 管理理念或者管理技术,都是为了一个目的,那就是设定合适的目标且实现它。
几乎每一个企业都 有进行设定目标的环节,也层层落实工作计划,可结果却是绝大多数企业并没有完全实现目标。
首先应该从管理者 的角度来找原因。
我们发现,不论哪 一个层级的管理者,往往会出现一种潜意识,那就是只要设定了目标,一切应该会顺理成章地发展。
这种潜意识,只能 称之为“神话”,因为不可能。
【现象】
很多管理者学习了 目标管理的技能,懂得了量化,懂得了对目标衡量的SMART,在面对下属进行 目标下达时,尽量详细地去讲自己的目标的要求,尽量让下属理解,在得到下属的肯定回答后,就能松口气,甚至有种成就感,因为让下属理解了自己的要求,那就等着收割成果吧。
【结果】
与管理者的预期目 标总是出现偏差,无论质量、数量、时间等要求。
这时候,虽然管理 者很尽心地与下属沟通,甚至是辅导下属,但却出现了目标传递工作中最大的误区:“管理者总是试图让下属99%地明白目标”!
事实上,当下属表 露出来,我听懂了,我知道了,我会去做的,管理者就已经对自己的目标传递工作感到满意了。
有这样的真实场景 :
总经理在会议上, 讲了一个小时公司面临的竞争、政策和市场环境、公司发展远景等,最终设定了年度必须要达成的目标,包括销售额、利润、周转率等财务性指标,然后要求各部门据此进行自己的目标设定。
这样的场景在多数 企业是很常见的,而且这样的总经理还是比较优秀的。
会后,销售部门总 监第一个敲开了总经理办公室大门,很有信心地递交了一份年度计划,里面的主题是:即使在缺乏新的有市场影响力的产品投入下,年度销售额要实现12%的增长,并且把销 售额目标分解到了区域、现有产品线、销售团队、季度和月度等维度。
总经理看到下属承 接了自己的目标,也理解了自己的要求,只要预算差别不太大,往往就在计划书上签字了。
但实际上,以上场 景中,销售总监对总经理的目标理解离99%还差得很远,总经 理只是从目标描述的表面来认定,然后很“自豪”地开始“授权”的过程,但年底却发现目标还差一大截,此时问责就会收到一大堆原因和理由,例如整体市场环境问题、产品问题等等。
这都是我们在目标 传递时,追求下属99%理解目标的要求所 带来的,这会误导管理者们追求目标的文字和数字,也就产生了一种倡导“计划与执行无关”的氛围。
如何跳出这样的误 区?
老胡的方法是:将 尽力让下属理解目标的工作方式,改变为“100%不要出现对目标的 误解”。
这个改变很重要, 这意味着:
✔目标传递不再是一 个单方面下达的过程;
✔目标传递是层层转 化,而不是简单分解;
✔不论管理者怎么尽 力让下属明白, 下属都是被动接受 ,而这个改变开始让下属去自己理解目标;
老胡认为目标传递 应该有这样的一个过程,那就是对下属的Clear-cut。
Clear-cut是个很宝贵的思想 ,它告诉我们,接到目标立刻行动的下属,未必就是合格的下属。
因为在接到一个目 标时,要有一个Clear-cut的环节:
▷ 我清楚做什么吗? 要交付的结果要求明确吗?
▷ 我清楚用什么样的 方法来开始吗?
▷ 我清楚需要的资源 吗?
▷ 我现在能想到有哪 些阻力?无论是资源,还是人员或者流程方面的阻碍。
▷ 为期四个月的工作 ,我应该设置几个阶段目标?
… …
归结到一点,那就 是:反对盲目行动!
而只有下属能够根 据设定的目标,回答你类似的问题时,才代表:
✔他真的接受了目标 ,当作自己应该做的事,因为有思考;
✔他真的没有误解目 标,因为他开始展现实现的路径;
✔他已经开始真的行 动了。
管理者下达目标, 一定要记住,让下属100%不要误解目标。
做到这一点,并非 管理者单方面讲述目标就可以,一定有个反馈的沟通过程。
所以,在之前的营 销总监案例中,我们应该看到总经理对其目标提出以下问题:
▷ 你实现销售额目标 的手段主要有什么?
▷ 这些手段与过去相 比,有什么优化?
▷ 实现你销售目标的 产品组合足够吗?要不要对新产品投入有明确的要求?
▷ 新客户比例应该达 到多少?老客户对我们的感知是什么样?
▷ 你如何维系客户? 这些手段分别有什么效果?
▷ 你的阶段性目标如 何?不是指目标数字的分解,而是你的行动阶段;
▷ 目标如果没有达成 ,怎么在过程中预警?怎么能发现问题并及时处理?
… …
如果你学会这样发 问来面对下属的目标承接计划,那就是在开始培养下属的Clear-cut习惯,开始培养他 们真的把目标当回事,而不是一份基本上把过去计划的时间改一改,就可以成为一份新计划的陋习,更是告诉下属,你对目标很重视。
这个过程,也是让 下属感受到上级与自己共同投入,讨论目标实现路径的一个过程,这才是保证“100%不要误解目标”的 最佳做法!

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